Che Marketing fare in Officina?
Penso che questa sia una domanda che molti Meccanici – o Meccatronici, come si dovrebbero chiamare oggi – si pongono costantemente visto il continuo diminuire dei propri utili, principalmente dovuto alla diminuzione dei margini sui ricambi e a una manodopera che non si alza dal punto di vista del costo orario.
E di sicuro è una giusta domanda da porsi visto che uno dei fattori di crescita, o comunque di mantenimento, di un’azienda è proprio il numero di clienti che acquistano presso di essa.
Il problema è che, molto spesso, il Meccanico si impegna per cercare nuovi clienti non tenendo conto della potenzialità che invece hanno i suoi già clienti.
Seguimi fino alla fine e capirai meglio cosa intendo.
Il “guardare di più i già clienti” è una cosa che ripeto fino allo sfinimento ma che, nonostante questo, anche chi mi segue da tempo nel mio blog o nel gruppo Facebook Officina Efficiente sembra non capire.
Per mezzo di un foglio di calcolo sto raccogliendo con alcuni componenti del gruppo Officina Efficiente i dati di quanto costa a loro un nuovo cliente e di media vengono fuori cifre attorno ai 100-120 Euro.
Sì, proprio così, un nuovo cliente costa a un’Officina mediamente 100 Euro!
Per fare questo tipo di calcolo bisogna inserire delle spese che io chiamo spese occulte: spese che di norma non si vanno a imputare al costo di acquisizione di un nuovo cliente.
Per farti un esempio, nel costo di acquisizione di un nuovo cliente devi mettere anche il tempo che impieghi a formulare un preventivo e non solo il tempo che ti serve materialmente per cercare i prezzi e inserirlo nel documento che produrrai per il cliente, devi inserire inoltre anche il tempo che ti serve per capire tutti i ricambi necessari, il tempo che ci vuole per calcolare i tempi di manodopera e il tempo che ti servirà per spiegare al cliente il preventivo.
Alla fine di norma ci vogliono dai 30 ai 45 minuti per fare tutte queste operazioni. Questo tempo lo devi moltiplicare per la tua tariffa oraria.
Se poi il tempo necessario è anche il tuo – come di norma succede – questo tempo dovrebbe valere anche di più!
Sembra una cosa scontata ma tu hai mai calcolato questi tempi come costi per acquisire nuovi clienti per la tua Officina?
A ogni modo, ai fini statistici teniamo conto del tempo in generale calcolato per il tuo costo manodopera, moltiplicando questo dato per quanti preventivi fai in un mese per nuovi clienti e poi per i 12 mesi.
Credimi, vengono fuori delle belle cifre.
Altre spese occulte possono essere le tasse per i cartelli stradali o altre forme di pubblicità che fai e per le quali devi pagare tasse comunali o provinciali.
Tutto questo naturalmente va sommato agli altri costi che sostieni per fare pubblicità per attirare nuovi clienti come campagne pubblicitarie, fiere o sagre, pubblicità su Internet, ecc.
Alla fine devi fare il conto di quanti clienti nuovi hai fatto nel corso degli ultimi dodici mesi o dell’anno precedente, a seconda di come imposti il periodo che vuoi analizzare.
Anche in questo caso devi tenere conto di una cosa molto particolare e cioè che molti clienti non arrivano dalla pubblicità che tu hai fatto ma arrivano dal passaparola che di norma è il sistema che porta più clienti in Officina (ne parlo in questo post).
Per cui devi tenere conto solo dei clienti arrivati dalla pubblicità e dividere questa spesa per questi clienti.
A questo punto hai quanto mediamente ti costa un nuovo cliente nella tua Officina.
Tutto questo calcolo lo puoi fare facilmente per mezzo del foglio di calcolo che ho preparato e ho condiviso con i membri del gruppo Facebook Officina Efficiente, al quale puoi iscriverti se sei titolare di un’Officina [CLICCANDO QUI].
Quando sarai riuscito a calcolare quanto ti costa un nuovo cliente sarai consapevole delle opportunità che ti perdi non sfruttando i già clienti, vendendo loro prodotti e servizi che a loro servono e che molto spesso se non glieli vendi tu glieli vende qualcun altro…magari a prezzi nettamente superiori ai tuoi.
All’interno del gruppo Facebook Officina Efficiente condivido diverso materiale gratuito che serve proprio a capire come fare Marketing e come vendere di più ai propri clienti, in maniera del tutto onesta e senza insistenza, cosa che so per certo che non piace fare a molti Meccanici e che trovo eticamente giusto.
Per cui non ti resta iscriverti al gruppo [CLICCANDO QUI] ed entrare anche tu nella più grande comunità di titolari di Officina dove si parla di Marketing e Gestione specifica per le Autofficine e cominciare a trasformare il tuo lavoro, non dal punto di vista tecnico ma da quello imprenditoriale, gestendo al meglio i numeri che servono alla tua Azienda e il Marketing specifico per la tua Autofficina: in questo modo potrai recuperare quel minor margine che sempre più sta mancando, aumentando le vendite in modo controllato dal tuo volere e sapere.
Io ti aspetto nel gruppo!
Buon Lavoro, Meccanici.