Per prima cosa dobbiamo chiarire un concetto di base:
un’Officina è un’attività imprenditoriale, che possiede una partita IVA e che deve VENDERE!
Il prodotto -nel vero senso della parola- di un’Officina è la manodopera; non sono i ricambi, i ricambi sono un supplemento!
Di sicuro i ricambi incidono in maniera forte alla composizione dell’utile, ma hanno tutta una serie di caratteristiche che non sono controllabili dal gestore dell’Officina.
Il grosso margine che un tempo si aveva sui ricambi ha portato ad avere una manodopera bassa, (questo argomento lo affronto in altri post che ho pubblicato nel mio Blog clicca qui per leggerli ), per cui oggi ci ritroviamo che questa tariffa oraria troppo bassa non può pagare le spese e produrre un margine degno di questo nome.
A questo punto non resta che alzare la tariffa oraria e questo richiede un certo tipo di lavoro, richiede la creazione di un processo che metta in moto un Marketing ed una comunicazione che porti dei cambiamenti in Officina.
Purtroppo non esistono scorciatoie, non esiste la bacchetta magica, non esiste il trucchetto per fare in modo di portare la manodopera ad una tariffa adeguata in un batter d’occhio…esiste solo il creare un processo, studiare a fondo e implementare strategie che nel tempo riportino il giusto valore al tempo e alla professionalità dei Meccanici.
Ma vediamo cosa si deve fare per migliorare il prezzo della tariffa oraria in Officina;
per capire da dove cominciare a lavorare chiedete ai prossimi nuovi clienti perchè vi hanno scelto:
nelle loro risposte vi sono le basi per creare un vostro processo di Vendita e di Marketing.
Si, perchè il motivo per cui un nuovo cliente ha scelto proprio la vostra Officina e’ il punto su cui lavorare, soprattutto per comunicarlo agli altri vostri clienti e vendere quello specifico servizio.
Di sicuro molti clienti vi diranno che sono venuti da voi perché consigliati da altri vostri clienti, ma in mezzo alle risposte ci saranno anche altri motivi e sono quelli che dovete elaborare per creare un sistema di vendita.
Una volta che avete capito l’ingrediente che sta dietro alle vendite della vostra Officina, dovete creare un processo di vendita consolidato e condiviso da tutti in azienda.
Quell’ingrediente, quel motivo del perchè i vostri clienti scelgono voi, deve essere al centro del processo di vendita e deve essere trasmesso in modo chiaro e semplice. Questo sia in modo verbale, quando parlate con un potenziale cliente, sia nelle varie pubblicità che avete intenzione di fare.
Capisco che non ci siano grossi motivi del perchè una persona possa scegliere voi, ma per esempio se siete un’Officina autorizzata dovete comunicare la vostra specializzazione ai potenziali clienti che possiedono quella determinata marca di auto. Perciò quando arriva un cliente con l’auto del marchio che rappresentate dovete ribadire in più salse la vostra specializzazione.
Proprio in virtù dei soldi che si spendono per rappresentare un marchio è bene attirare una clientela proprio di quel marchio, e se trasmettete con maggior consapevolezza la vostra specializzazione vi sarà più facile chiedere anche una tariffa oraria più alta.
Questo di norma non viene fatto dalle Autofficine autorizzate, mentre sento lamentarsi dei costi che le case automobilistiche richiedono per tenere aggiornati gli autorizzati; spese di sicuro sempre più elevate (non piace anche a me questo atteggiamento delle case automobilistiche, sia inteso) e che a maggior ragione obbliga ad un impegno elevato, al fine di sfruttare al massimo il marchio rappresentato, per mezzo di una costante e ridondante pubblicità.
Per chi invece non rappresenta un marchio deve scovare il motivo del perchè viene scelto dalla clientela e rafforzarlo per poterlo comunicare in maniera più convincente a tutti gli altri clienti, al fine di instaurare un rapporto di fiducia tale che permette di valorizzare il proprio tempo e di conseguenza di aumentare la propria tariffa.
Un esempio potrebbe essere quello di possedere una stazione diagnosi di ultima generazione o strumenti all’avanguardia che i vostri concorrenti più prossimi non possiedono, così da fornire un servizio che altri non sono in grado di proporre.
Quando avete individuato il vostro punto forte dovete prendervi del tempo per organizzare un processo che consolidi questa vostra specializzazione e che la comunichi in maniera prepotente per mezzo di una buona comunicazione e un buon Marketing specifico per la vostra realtà.
All’interno del gruppo Facebook Officina Efficiente si è aperta una discussione dove ho chiesto ai membri di elencare almeno 5 buoni motivi per i quali i loro clienti li preferiscono e per i quali i clienti dovrebbero essere disposti a pagare di più la loro manodopera.
Il risultato sono degli spunti molto interessanti e dei chiarimenti per molti Meccanici, che non avevano ben compreso la differenza tra quello che loro fanno di utile per i clienti e quello che i clienti percepiscono.
Si, perchè non devi pensare a cosa tu fai per i clienti, ma quello che i clienti PERCEPISCONO come utile per loro.
Questo sottile distinguo fa tutta la differenza.
Se sei un titolare di un’Officina e ti interessa approfondire questi argomenti, ti invito ad iscriverti al Gruppo Facebook Officina Efficiente, dove trovi questa e molte altre discussioni che riguardano il Marketing e la Gestione specifica per le Autofficine e Motofficine.
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Buon Lavoro, Meccanici.
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