Il titolo è un po’ presuntuoso, lo so, ma l’ho scritto così per due motivi:
- primo, per catturare la tua attenzione e se stai leggendo vuol dire che ha funzionato;
- secondo, perché sono veramente convinto di darti la soluzione.
Lo so che ora ti stai chiedendo “ma chi cazzo è questo che pensa di avere la soluzione a questo maledetto problema dei clienti che si portano i ricambi?!”
I ricambi dei clienti
Ti prego di lasciare stare al momento chi sono, più avanti se vuoi ti dirò dove guardare per capirlo, concentriamoci invece sulla questione dei clienti che si portano i ricambi! Vedo e sento in giro quando parlo con Meccanici, Meccatronici, titolari di Officina e compagnia bella che questo discorso dei clienti che si portano i ricambi è molto sentito e sembra sia una piaga che sta facendo morire la categoria. Ti dico, a scanso di equivoci, che sta sulle balle anche a me che i clienti si portino i ricambi! Con questo spero di essere stato chiaro e di non lasciare dubbi sul fatto che mi possa piacere questo atteggiamento da parte dei clienti di un’Officina.
Detto ciò, vediamo il problema dal punto di vista dei numeri.
I numeri dicono sempre la verità
(qualche Ingegnere potrebbe non concordare con me sulla questione dei numeri ma, per quanto riguarda la gestione, i numeri dicono davvero sempre la verità). Ora, con numeri alla mano, su 100 clienti quanti in un anno sono venuti con i ricambi in mano? Attenzione, sto parlando di tuoi clienti storici: clienti che vengono da te da 5, 10 anni o più.
Quanti, quindi? E ti prego, non andare a sensazione ma rispondi con numeri reali. 3, 5, 10? Sono convinto che se sono stati 3 sono stati tanti! E 3 su 100 a casa mia sono il 3%. Penso che a questo punto tu ti stia rendendo conto che ti stai preoccupando per un problema che problema non è. Sembra un grosso problema perché ti dà tanto, anzi tantissimo fastidio ma in realtà il problema non esiste. E anche se fosse il 10% il problema non esisterebbe comunque, in quanto quel 10% di clienti sono sicuramente quelli più rompiscatole, meno remunerativi e che di sicuro anche se fai il massimo avranno sempre da ridire e se gli fai dei super sconti cercheranno ancora di tirare sul prezzo (per me questi NON sono dei clienti ma dei grandi rompiballe!).
È naturale comunque che tu senta in maniera così forte la questione dei clienti con i ricambi e che ti dia fastidio: tutti ne parlano e la cosa si sta montando a dismisura, senza però avere fondamenta valide e supportate dai numeri.
E questo, credimi, distoglie la tua attenzione da altri problemi ben più gravi e pesanti per quanto riguarda l’utile della tua Officina. Se invece di perdere tempo a discutere se è giusto o meno fare le auto dei clienti che si portano i ricambi lo investissi per capire qual’è il margine di contribuzione per ogni ora lavorata e venduta, sapresti in maniera matematica se ti conviene o meno fare la macchina del cliente che si porta i ricambi.
Il margine di contribuzione è quello che ti rimane dopo aver tolto tutti i costi (e non solo il costo dell’operaio) su un’ora di manodopera che hai venduto.
Se tu sapessi qual’è il costo margine di contribuzione orario sapresti anche a che tariffa vendere la tua manodopera (che è quello che tu produci e non sono i ricambi quello che produci, mettitelo bene in testa) a chi si porta i ricambi per fare un utile valido anche in mancanza della vendita di quest’ultimi. Se sai farti i conti (e no, non te li fa il tuo commercialista, lui è un fiscalista, lui ti calcola solo quante tasse devi pagare, devi imparare tu a calcolare queste cose), sai anche che devi avere un margine per rispondere della garanzia che per legge devi dare anche se i ricambi li porta il cliente (ne parlerò in un altro articolo di questa questione molto ma molto importante che molti non conoscono).
Ora, se hai risposto alla mia prima domanda su quanti dei TUOI clienti sono venuti con i ricambi in mano, dovresti anche ricordarti che la maggior parte di questi non erano tuoi clienti ma gente che gira alla ricerca del prezzo più basso e quelli, scusami, non sono clienti e difficilmente lo diventeranno. Perciò ora, visti i numeri e considerato che non ci stai perdendo tanto da questo fenomeno, non ti conviene concentrarti di più sul sapere quanto è il tuo margine di contribuzione per ora venduta per poi impegnarti a venderne il più possibile anche a chi si porta i ricambi?
Se ti interessa saperne di più su come calcolare il tuo margine di contribuzione ed imparare tante altre cose sulla Gestione della tua Officina, ti invito a scoprire i corsi dedicati alla Manodopera in Officina:
Mi sembra di averti dato, come promesso dal titolo, la soluzione ad un problema molto sentito. Almeno lo spero tanto o comunque spero di averti dato spunti per vedere sotto un’altra luce questo fenomeno.
Poi se non trovi una soluzione e a prescindere decidi di non seguire i clienti che si portano i ricambi va bene lo stesso, ci mancherebbe, ma ti posso solo dire che se hai l’Officina vuota per qualche ora e conosci bene a che cifra vendere la tua manodopera, per quanto bassa sia o per quanto tu non riesca a portare a casa margine dai ricambi, sarà sempre di più dello ZERO che porti a casa non facendo nulla.
Se invece sei sempre pieno e non hai tempo perso, meglio ancora, confermi che clienti con i ricambi non ne vengono da te, avvalorando ancora di più la mia teoria che i numeri dicono la verità: i clienti con i ricambi sono veramente pochi ed il problema è stato ingigantito oltre modo. Dall’altra parte, se succede il contrario di quello che ho scritto (e credimi, mi dispiace se per te è così) e hai tanti clienti che si portano i ricambi, dovresti farti una domanda su come hai impostato e gestito la tua Officina nel corso degl’ anni: magari hai sbagliato tipo di comunicazione e sei andato a scegliere una clientela non proprio degna di questo nome.
Ma non è mai troppo tardi per cambiare direzione e se mi segui penso di poterti dare consigli utili per cambiare effettivamente strada, basta che tu ci metta tanta buona volontà.
Buon Lavoro, Meccanici.
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10 commenti
Il meccanico dovrebbe guadagnare sulla manodopera, non sui ricambi! Invece la maggiorparte fa un ricarico assurdo pensando di fregare il cliente, ecco perchè è così scomodo quello che porta i ricambi da se!
Il meccanico dovrebbe guadagnare sulla manodopera, non sui ricambi! Invece la maggiorparte fa un ricarico assurdo pensando di fregare il cliente, ecco perchè è così scomodo quello che porta i ricambi da se!!
Il suo ragionamento è giusto, ma lei sarebbe disposto a pagare 80 euro all’ora per il lavoro del Meccanico?
Perché in Italia si è creato un sistema di compenso per il lavori in Officina in cui la parte dei ricambi va a sopperire una manodopera al 50% del suo valore (naturalmente questo vale per i Meccanici che sanno fare il loro lavoro).
personalmente si, preferisco pagare manodopera qualificata al giusto prezzo piuttosto che vedermi raddoppiato il prezzo dei ricambi.
Magari tutti la pensassero come lei. Il problema è che la maggior parte degli automobilisti protesta sempre quando va dal meccanico dicendo che è troppo caro, mentre non si rende conto che spende 10,20,30 volte di più di carburante, tenendo conto che entrambe le cose servono per far viaggiare la propria auto.
Quando i meccanici saranno pagati il giusto per il loro lavoro potranno anche non fare nessun ricarico sui ricambi.
Io sono d’accordo con lei ma non ho capito come si detemina il giusto. Non è che tutti meccanici hanno tutti gli stessi costi dell’officina, delle tasse e coasì via. Ci deve essere un tariffario ragionato per i servizi, altrimenti sarà sempre una giungla e i clienti cercheranno sempre doi risparmiare, magari rimettendoci in qualità del servizio.
Da anni insegno a calcolare la “propria” manodopera partendo dai propri costi che sulla base di questi uscirà un valore “giusto” da chiedere al cliente.
Naturalmente il cliente NON deve pagare l’incompetenza o l’inefficienza perchè altrimenti la tariffa oraria non sarebbe corretta.
In pratica io insegno a calcolare il proprio Costo Orario Struttura che tiene conto di tutti i costi che si sostengono (per cui anche le attrezzature e il personale, che più alti sono in qualità più costano) che daranno un importo pari ai “servizi” e alla “qualità” che alla fine si erogano ai clienti, il quale potrà decidere di scegliere il Meccanico in base alle proprie esigenze a alle proprie tasche, tenendo conto che più è economico più bassa sarà sia la qualità del lavoro che del servizio e che il risparmio potrebbe essere solo un’utopia, perchè di norma il meccanico economico è anche quello con minor capacità e strumenti e quindi più soggetto ad andare per tentativi che poi il cliente pagherà!
Il problema non è il costo della manodopera, il problema è proprio il ricarico sui ricambi, e se i numeri dicono sempre la verità il ricarico sui ricambi non è del doppio, ma del triplo o addirittura molto di più. Un esempio, devo sostituire la cinghia di distribuzione della mia macchina una Nissan Qashqai, compreso di pompa acqua e cinghia dei servizi, ora la media dei preventivi che ho ricevuto si aggira intorno ai 500 euro, di cui 117€+iva di kit distribuzione e 98€+iva di pompa acqua (ovviamente non originali ma equivalenti aftermarket), ora se dovessi comprare io questi ricambi (ricambi della SKF che di certo non è l’ultima azienda arrivata) sul portale dove li acquisto di solito, li pagherei complessivamente circa 65€+10€ di spedizione iva inclusa. Se è vero che i numeri dicono la verità, io li pago quasi il 72% in meno rispetto al preventivo ricevuto dalle officine, ovvero da 75€ a 263€ c’è un incremento di quasi il 250% sul costo dei ricambi. Capite che questo non è accettabile, non può essere giustificato un ricarico del genere. Ovviamente ho solo riportato il costo dei ricambi, in quanto il costo della manodopera è da aggiungere a parte.
Porto una Skoda Fabia 1.4 TDi con 75.000 km perfettamente funzionante per sostituzione pastiglie freno (90€)+ filtro abitacolo (38€) (non richiesto da me) + filtro aria (30€) + filtro olio (24€) + filtro carburante (60€) + autodiagnosi (20€) (?) e fornisco io l’olio motore e chiedo la revisione (79€), 100€ di manodopera (che non metto in discussione anche se la richiesta di “professionalità” e di tempo per queste sostituzioni era molto bassa…) e PAGO 440,00 EURO al meccanico di “fiducia”…Fiducia persa in quanto avrei avuto modo di fornirgli io i ricambi al prezzo complessivo di 73€ invece di 242€…Gli automobilisti sono sempre più “spremuti” da tutte le parti…ora anche dai “poveri” autoriparatori che diventano “rivenditori abusivi” di pezzi di ricambio con un ricarico che triplica (anche più nel mio caso) il prezzo effettivo del mercato.
Sostituzione dei 4 ammortizzatori + 2 bracci oscillanti. preventivo di 1450€. Stessi ricambi, (stessa marca e codice identificartivo) acquistati su internet nuovi a 450€, montati in 3 ore di lavoro che ho pagato volentieri 300€ ho lasciato anche 50€ di mancia. Con i 700€ risparmiati ci ho pagato bollette e mangiare per i figli. Qui non si parla di rincari, si parla di approfittarsene dellla povera gente che a stenti arriva a fine mese. Più o meno tutti i preventivi che chiesto si aggiravano sulla stessa cifra, eppure non ho ne una mercedes ne un bmw ma una semplice utilitaria e un semplice lavoro, come la maggior parte delle persone che si rivolgono alle officine quando hanno problemi, quindi perchè un rincaro di 1000€ le bollette le dobbiamo pagare tutti. Non solo hanno perso una giornata di lavoro ma anche un potenziale cliente, non mi sembra una mossa tanto intelligente. I tempi cambiano se si vuole essere competitivi ci si deve adeguare al mercato, come fanno tutti a prescindere dal mestiere, piuttosto che lamentarsi e piangersi addosso tutto il giorno o aspettare il prossimo pollo da spennare.