La paura di vendere in Officina

Entra un cliente in Officina per portare la sua auto a fare un tagliando o una riparazione e di norma il Meccanico cosa fa?

Prende un foglio di lavoro e velocemente lo compila con i dati, scrive le esigenze del cliente e se tutto va bene lo fa firmare ma poi lo lascia andare via.

Il NON chiedere al cliente se c’è dell’altro, se ci sono altri problemi da segnalare è già una mancanza, ma ancora peggio è che il Meccanico non controlli di persona se ci sono altri lavori da fare in quell’auto!

L’accettazione è il momento dove un Meccanico preparato è in grado di vedere e scovare altre problematiche presenti nell’auto del cliente, problematiche che potrebbero riguardare la sicurezza o il buon funzionamento dell’auto e il suo buon mantenimento!

Questa particolare mancanza – che dove più, dove meno- riscontrata in quasi tutte le officine, è dovuta in parte alla mancanza di tempo (reale) e a volte per PAURA di vendere, che viene passata per mancanza di tempo (falsa)!

Da una parte mi sento di giustificare il Meccanico, perché nessuno mai gli ha insegnato a vendere nella sua Officina.

Di norma a lui è stato insegnato a riparare le auto, d’altronde fino a pochi anni fa, se sapevi riparare le auto, i clienti entravano e il fatturato era sufficiente a pagare tutto e a far guadagnare abbastanza al titolare dell’Officina.

Oggi purtroppo non è più così, i costi aumentano, i margini si sono ristretti e, volente o non volente, BISOGNA VENDERE di più in Officina!

Bisogna vendere più prodotti, bisogna vendere più servizi e bisogna vendere più cara la manodopera!

Per cui anche il Meccanico deve imparare a vendere nella sua Officina…e lo so che questa va al di fuori di quello che di norma piace fare ad un Meccanico, ma non ci sono alternative, perché gli aspetti tecnici sono si importanti, ma anche avere un flusso di denaro sufficiente è importante, altrimenti che senso avrebbe avere una partita iva?

In qualche modo devi prepararti a vendere, devi cogliere ogni occasione per vendere, devi studiare anche come fare per vendere di più nella tua Officina, ma soprattutto devi saper vincere la paura di vendere.

Perché se ragioni razionalmente, cosa potrebbe succedere quando provi a vendere ad un cliente?

Che ti dice di no? E questo ti pare abbastanza grave per bloccarti nella vendita?

La vendita è come riparare le auto… la impari un po’ alla volta, studi, testi, provi e aggiusti il tiro!

Se mai provi, mai saprai dove migliorare, dove correggerti perdendoti così una montagna di opportunità!

Di cose UTILI da vendere ai cliente della tua Officina ce ne sono a centinaia, basta essere pronti a farle vedere, ma soprattutto a venderle!

Un Meccanico Titolare di un’Officina non può più essere solo un buon tecnico, preparato professionalmente per riparare le auto, ma deve anche diventare un ottimo venditore, e se proprio lui non ci riesce deve delegare qualcuno che ne ha le capacità, perché se aspetta ancora un po’ rischia di compromettere la sua situazione economica. Come scrivevo sopra i margini si stanno sempre più stringendo e quello che rimane dopo aver pagato tutto è sempre meno, per cui l’unica alternativa è quella di vendere di più e vendere meglio.

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