A nessuno di noi piace pagare di più. E ci piace ancora meno pagare senza sapere.
I costi dell’Officina
Questo succede anche ai clienti della tua Officina, ne puoi stare certo. Anche se sei un bravo professionista, un bravo meccatronico, sai fare bene diagnosi e riparazioni, risolvi i problemi velocemente ed efficacemente, non sempre basta per vincere i dubbi del cliente.
Questo succede soprattutto quando cambi qualche pezzo ed il primo consiglio che mi sento di darti in merito è tenere sempre i pezzi che hai sostituito e mostrarli al cliente quando viene a ritirare l’auto. Il dubbio che tu abbia cambiato o meno i pezzi rimarrà purtroppo al cliente (fidati, è così, è nella natura umana avere sempre dei dubbi e per l’italiano medio la cosa si fa sentire ancora di più) ma far vedere quanto fatto ti aiuterà sicuramente a placarlo.
Con questo post vorrei lasciarti un prezioso suggerimento da tenere a mente quando fai accettazione.
Spiegare in maniera astratta ad un cliente che sta frenando con le pastiglie a ferro è difficile ma se hai con te una vecchia pastiglia a ferro ed una pastiglia nuova puoi spiegare con maggior facilità la differenza anche a chi non è pratico di argomenti di meccanica, senza costringerlo per forza a pensare in maniera astratta ma aiutandolo a farsi un’idea reale di quello che vuol dire “pastiglie consumate fino alla fine”!
Se io dico a te, Meccanico, che le pastiglie sono a “ferro” tu mi capisci al volo ma se lo dici a tua volta ad una persona che non è del settore può non capire dato che non ne ha mai vista una in vita sua e forse non sa nemmeno com’è fatta una pastiglia dei freni.
Ma se tu hai un campione da mostrare tutto diviene più semplice.
Per questo ti consiglio di prenderti un carrello a tre piani e man mano che sostituisci particolari rotti in Officina li tieni da parte, li pulisci per bene, magari gli dai anche una mano di vernice trasparente e li metti nel carrello che terrai nella zona dell’accettazione.
Sopra potrai metterci le pastiglie ma anche i dischi al massimo dell’usura, delle cinghie screpolate e rotte, delle valvole piegate, una guarnizione della testa, una frizione, delle candele, ecc. Insomma, costruisci la tua raccolta di pezzi che ti aiuteranno a spiegare al cliente perché deve fare la giusta manutenzione, cambiare le candele per consumare meno, sostituire il filtro anti-polline perché è quello che respirano lui ed i suoi cari in auto, la cinghia che se si rompe si piegano le valvole ed i costi lievitano X 5, X 10 più del costo della cinghia stessa, ecc. ecc.
Capirai che quando spieghi e fai vedere contemporaneamente dei pezzi al cliente comprenderà molto meglio il lavoro e l’importanza che ha farlo o meno.
In pratica, mettendo a conoscenza il cliente del danno maggiore, sarà più propenso a pagare la cifra più contenuta relativa alla manutenzione.
Inoltre, togliendogli i dubbi, potrai chiedere anche qualche Euro in più sulla manodopera perché il cliente sarà maggiormente propenso a concederteli visto che ti riterrà onesto e bravo perché ti sei preso del tempo e gli hai spiegato bene le cose.
Ci tengo a precisare che questo non succederà con tutti i clienti, molti si sentono dei sapientoni, dei “so tutto io” e con questi sarà più difficile ma alla maggior parte dei clienti piace vedersi trattare così e di sicuro saranno ancora più propensi a darti fiducia. Ora tocca a te! Prova a tenere dei pezzi ed usali per spiegare, mi dirai poi come va.
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Buon lavoro, Meccanici.
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