Molti Meccanici, o meglio dire Meccatronici oggi, hanno cominciato a capire che se vogliono far crescere la loro Autofficina devono fare Marketing o Pubblicità che dir si voglia.
Far crescere l’azienda
E questo è un bene perché qualsiasi attività, se non ha un sistema che generi costantemente nuovi clienti, è un’azienda destinata a fallire.
Ben venga quindi la consapevolezza e la ricerca dell’attività di Marketing ideale per la propria attività anche se, come ho scritto qui, bisogna stare molto attenti e capire bene cosa fare o la fregatura sarà dietro l’angolo [ti consiglio di leggerti l’articolo per non rimanere fregato dalle Web Agency che ti vendono campagne che non servono a nulla].
Per cui dopo aver valutato attentamente che tipo di attività di Marketing fare per la tua Officina, devi capire se il ritorno dell’investimento è abbastanza alto o se invece ti conviene lavorare in altri punti che potrebbero essere molto più profittevoli.
Molte volte, e questo succede in tutte le aziende tranquillo, ci si concentra sul cercare nuovi clienti tralasciando un’importante e remunerativa condizione che è già in nostro possesso e ha costi di conversione molto più bassi rispetto a quelli che si hanno per cercare un nuovo cliente.
Un nuovo cliente ha un costo molto elevato: nella sua acquisizione devi mettere in conto la cifra totale che spendi per fare una determinata pubblicità e dividerla per i clienti che riesci a convertire e per quanto tempo questi compreranno da te.
Se per fare la campagna Facebook spendi 1.000 Euro in un mese e questa ti porta 5 nuovi clienti, ogni cliente ti sarà costato 200 Euro.
I numeri sono esclusivamente un esempio ma credimi che un cliente ti può costare molto di più della cifra che ho scritto sopra perché devi anche metterci dentro il TEMPO, il tuo o quello dei tuoi collaboratori e anche questo ha un costo.
E non parlo solo del tempo per gestire la campagna, pensare a cosa fare, controllare i risultati, ecc. ma anche il tempo che ogni potenziale cliente ti farà “perdere” per fare preventivi, per parlarci assieme per convincerlo a venire da te.
Devi inoltre considerare anche quelli che alla fine non si convertono ma il tempo per cercare di catturarli lo hai investito lo stesso, per cui va messo nella bilancia del costo acquisizione clienti.
Una volta che hai messo sul piatto della bilancia tutto questo, quantificandolo in ore e dandogli un prezzo, avrai il vero costo di acquisizione di un cliente.
La soluzione per migliorare l’Officina
Ora mi sembra naturale poter dire che ogni cliente nuovo ha un costo molto elevato. Esiste però una risorsa che può elevare di molto il fatturato della tua Officina e molto spesso non viene manco presa in considerazione.
Qual’è questa risorsa?
Semplicemente, i GIÀ CLIENTI!
Il “già cliente”, che ti è costato quello che abbiamo visto sopra, è la risorsa più economica che hai perché devi solo ammortizzarlo e più lo fai nel tempo più il suo costo di acquisizione (che hai già speso!) sarà diluito.
Ma il “già cliente” ha molti punti a suo favore oltre al costo più basso:
- non deve superare la barriera della diffidenza
- non ha bisogno di molto tempo
- non deve essere convinto che sei il Meccanico giusto per lui
- conosce l’ambiente
- conosce i tuoi orari
- sa come contattarti
- ecc.
Insomma, con lui hai già fatto molto lavoro e la strada per vendergli qualcosa è molto più semplice ed economica.
Il problema è che tu non conosci il valore che ha, non sai come fare a vendergli altro, non sai neanche cosa vendergli. Nessuno te l’ha mai insegnato d’altronde!
E molto di questo avviene perché vedi la vendita come una cosa brutta, come d’altro canto la vendita viene vista in Italia, è una questione di mentalità, difficile da cambiare tra l’altro.
Vendere a un cliente qualcosa che può essergli utile per mantenere il suo bene o aumentare la sua sicurezza è un favore che fai a lui, non di sicuro una cosa brutta da fare!
Essere preparato alla vendita è essenziale per sfruttare al massimo i già clienti e sapere quando farlo è di essenziale importanza per avere una maggior efficacia.
Penso che non serva dire che il momento migliore per fare la vendita in Officina sia durante l’Accettazione, momento in cui hai letteralmente in mano il cliente, quella persona che ripone la massima fiducia in te per la riparazione e la manutenzione della sua auto e del quale sei il “consigliere” visto che lui non conosce la materia come te.
Ed è appunto sapere come fare, cosa fare e cosa vendere in Accettazione che può permetterti di “spremere” (passami il termine, un po’ duro se vuoi ma credimi che ci sono molti casi in cui puoi veramente fare un piacere al cliente, oltre che risolvergli tanti problemi, se gli vendi qualcosa) il già cliente.
Ma per sapere come fare devi avere qualcuno che te lo insegni, che ti faccia capire la differenza tra la vendita cross selling e up selling (non mi piacciono i termini in inglese ma in questo caso sono utili e non facilmente traducibili).
Proprio per questo, per insegnare come fare un’Accettazione che ti permetta di fare più vendite ai “già clienti”, ho realizzato un percorso di 4 lezioni che terrò a Gennaio, al quale puoi partecipare anche tu se sei un titolare di un’Officina o di una Carrozzeria, oppure puoi far partecipare chi si occupa di questa attività nella tua Azienda.
Se vuoi avere ulteriori informazioni sul percorso “Strategie di Accettazione in Officina”.
Guarda il video-corso GRATUITO
Puoi inoltre iscriverti al gruppo Facebook Officina Efficiente se vuoi rimanere aggiornato su questi argomenti, se vuoi scoprire altre attività di Marketing da fare per la tua Officina, se vuoi evitare fregature da chi viene a venderti campagne, piattaforme e strumenti vari per catturare nuovi clienti che alla fine dei conti non portano nulla, approfittando della tua ignoranza in materia.
Nel gruppo Officina Efficiente spiego e viene discusso molto spesso cosa e come fare per mettere in atto strategie per trovare nuovi clienti a costi bassi. Nel gruppo puoi raccogliere informazioni per capire cosa fare nel tuo caso specifico, che poi è questo il vero valore.
Non aspettare, mettiti subito in moto e trova il giusto modo per aumentare il tuo fatturato con i tuoi clienti, impara a fare un’Accettazione ben fatta e dove puoi veramente vendere di più, investendo poco!
Guarda il video-corso GRATUITO
Clicca qui sopra e ricevi senza impegno tutte le informazioni per frequentare il percorso “Strategie di Accettazione in Officina”.
Ti aspetto con nuove strategie di vendita e di gestione.
Buon Lavoro, Meccanici.
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